Como gestionar un equipo de ventas
Gestión del rendimiento
Me licencié en Diseño Gráfico y Presentación y me especialicé en Arte. Mi primer trabajo real al salir de la universidad fue como asociado de producción en una tienda local de rótulos, asistiendo en el diseño digital y la instalación de rótulos.
A lo largo de los años, tuvimos varias personas que entraron y salieron de ese puesto de ventas con buen éxito en general. Sin embargo, a finales de 2014, después de que la última persona contratada en ventas se marchara, Bob se acercó a mí y me dijo: "Necesitamos a alguien que se encargue de las ventas. ¿Puedes hacerlo?".
Como Director Creativo en ese momento, y bastante desconocedor de lo que debe saber y hacer un "vendedor" oficial, mi respuesta fue un poco aprensiva. Al mismo tiempo, vi la necesidad de la organización y me entusiasmó la idea de ser la persona que estableciera las relaciones directas con nuestros clientes potenciales.
Las ventas y los ingresos mensuales de IMPACT habían crecido a un ritmo rápido. Con objetivos más grandes y más agresivos que se avecinan en nuestro futuro, decidimos que era hora de ampliar las ventas más allá de mí, para hacer crecer el equipo de ventas y para mí, personalmente, para crecer en un líder de ventas.
Escucha activa
¿Ha pensado alguna vez en el equipo que trabaja para vender sus productos? Concretamente, ¿los directivos que dirigen sus equipos de ventas? Son las personas que supervisan al equipo que se comunica directamente con sus clientes y prospectos a diario.
Aunque la línea de productos, los compradores y el conocimiento de la marca son importantes, los directores de ventas son especialmente importantes para el éxito de cualquier empresa. Tienen el potencial de desbloquear enormes beneficios que repercuten en los ingresos y el crecimiento de la empresa.
Piénselo así: Si usted es gerente de ventas y ayuda a cada uno de sus 10 representantes a vender un 20% más, esencialmente acaba de "crear" dos nuevos vendedores. Los gestores de ventas tienen un poder único a la hora de impulsar sus resultados.
En esta guía, trataremos las razones por las que es tan importante gestionar bien las ventas. También hablaremos de algunos procesos, estrategias y recursos de gestión de ventas para ayudar a su equipo a convertirse en agentes de alto impacto para su empresa.
La gestión de ventas no es un proceso lineal: las estrategias y responsabilidades de cada persona son ligeramente diferentes en función de su equipo, productos y recursos. (Hablaremos más sobre esto a lo largo de este artículo).
Como gestionar un equipo de ventas 2022
¿Busca nuevas técnicas para gestionar un equipo de ventas? En este artículo, no sólo abordaremos una multitud de enfoques para mejorar la organización de los vendedores, sino que presentaremos la solución que ha demostrado mejorar el éxito de los vendedores en equipos de todo el mundo.
El sector de las ventas es uno de los más difíciles; llamar en frío, conseguir clientes potenciales y cerrar ventas no es nada fácil. Por lo tanto, las personas que trabajan en este sector suelen poseer un talento, una resistencia y una motivación extraordinarios para ocupar puestos de ventas.
Si la gente se sube al autobús sobre todo por el rumbo que lleva, ¿qué pasa si al cabo de diez kilómetros tienes que cambiar de dirección? Tienes un problema. Pero si la gente se sube al autobús por quién está en él. Entonces es mucho más fácil cambiar de dirección (42).
Aunque Collin presenta información útil, tenga en cuenta que no significa necesariamente que deba echar a todo el mundo de su equipo de ventas y empezar de cero, ni tampoco significa que sólo deba contratar a vendedores que hayan cerrado tratos millonarios. Simplemente quiere decir que te asegures de que tienes a las personas adecuadas en tu equipo antes de crear tu rumbo hacia la victoria.
Como gestionar un equipo de ventas online
Un negocio sin profesionales de la venta es como un pastel sin azúcar. Efectivamente, contar con expertos en el equipo de ventas te llevará al 100% de éxito. Pero, según mi experiencia, me he dado cuenta de que alrededor del 65% de los vendedores son incapaces de alcanzar sus cuotas de ventas. Y bien. El rendimiento puede verse afectado por la presión de los compañeros, la falta de habilidades, la falta de orientación adecuada y muchas otras cosas. La lista es interminable.
De hecho, gestionar un equipo de ventas junto con otras tareas no es fácil. No importa si se trata de la gestión de un equipo de ventas externo o interno, los gerentes de ventas deben trabajar en sus habilidades para que puedan alcanzar los objetivos sin afectar a la rentabilidad de la empresa.
En este blog, compartiré algunas estrategias probadas de gestión de equipos de ventas que seguramente aumentarán la satisfacción de los representantes, impulsarán el rendimiento y harán crecer los ingresos de la empresa. Ahora, sin más discusión, ¡entremos en materia!
Al establecer estos objetivos, es necesario que sean realistas y alcanzables para que los representantes no se desanimen por no alcanzar los objetivos. Para mantener un equilibrio perfecto, puedes optar por algunos objetivos SMART, que son (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y oportunos).